Tutundurma Oyunlaştırması

Tarafından gönderildi: Ali Cevat Ünsal Yorumlar: 0

Tutundurma Oyunlaştırması

Müşteriyi elde tutmak, kazanmaktan daha zordur. Pazarlama camiasının çok iyi bildiği müşteri tutundurması tam olarak müşteriyi elde tutmaya odaklanmış stratejik bir hedeftir. Pazarlama gurusu Philip Kotler tarafından tasarlanan Pazarlamanın 4P modelinde tutundurmanın bulunması da bunu ayrıca göstermektedir. Genele baktığımızda tüm markaların mevcut müşteriyi elde tutma gayesi vardır. 

Markanızla alakalı bilgi almak isteyen insanların ilk yapacağı iş daha önce bu markayı deneyimleyenlere soru sormaktır. Bu yüzden mevcut müşteriyi memnun etmek, alışverişinin devamlılığını sağlamak ve yeni müşteriler için referans olma bilincini oturtmak önemlidir.

*“Tutundurma Nedir?

Bir işletmenin mal veya hizmetinin satışını kolaylaştırmak amacıyla üretici-pazarlamacı işletmenin denetimi altında yürütülen, müşteriyi ikna etme amacına yönelik, bilinçli, programlanmış ve eşgüdümlü faaliyetlerden oluşan bir iletişim sürecidir.”

Peki Oyunlaştırma Hangi Aşamada Devreye Giriyor?

Pazarlama, birçok konuda farklı yöntemleri süreçlerine dahil etmektedir. Oyunlaştırma yöntemiyle de ağırlıklı olarak sadakat üzerinden kurgular oluşturulmaktadır. Örnek vermek gerekirse ilk alışverişe %10 indirim vermek potansiyel müşteriyi çekmek için kullanılırken, yaptığı her alışverişte belirli yüzdeler, kazanımlar veya imtiyazlar kazanmak tutundurma olarak adlandırılmaktadır. Kredi kartı gibi yapılarda belirli noktalardan alışveriş yapıldıkça puan biriktirmek oyunlaştırmadır. Bu puanları belirli dönemlerde kullandırtmak, farklı yerlerden art arda belirli limitlerde alışveriş yaptırarak puanı katlamayı teklif etmek de ileri oyunlaştırmadır. En basit yöntem budur.

Markaların web sitelerini ve mağazalarını müşteriye özel kurgulaması ve onlara oyunsu deneyimler yaşatması da bir oyunlaştırmadır. Ürün ve hizmet tasarımında fikir alınması, bu fikre özel üretilen ürünü ilgili müşteriyle paylaşmak ve ismini belirtmek bir oyunlaştırma kurgusudur.

Müşteriyi sürece dahil edeceğimiz çeşitli alanlarda oyunlaştırmayı rahatlıkla kullanabiliriz. Çünkü alışveriş, başlı başına motive edici bir şeydir. Markalar da bu motivasyonu kendilerine doğru çekmeye çalışmaktadır. Oyunlaştırma ile müşteriler mevcut alışveriş motivasyonunu katlayan ve içselleştiren bir hale bürünmekte. Herhangi bir yerden alışveriş yapmak yerine özellikle x yerden alışveriş yapma fikri oyunlaştırma ile davranışa dönüşmektedir. Marka bu sayede oyunlaştırmayı kullanarak müşterilerine; “Sadece sen de değil, senin gibi düşünenler, arkadaşların, ailen ve sosyal çevren de benden alışveriş yapsın” diye çağrıda bulunmuş olur.

Tutundurma Oyunlaştırması Örnekleri

Arkadaşını getir %10 indirim kazan, 3 arkadaşını üye yapana 1 tane ürün hediye gibi kampanyalar da mevcut müşterinin gücünü sonuna kadar kullanmayı düşünen çalışmalardır. Burada firma, bir marka elçisi aracılığıyla, ağızdan ağıza reklam yöntemiyle potansiyel diğer müşterilere de ulaşmayı başarmaktadır. Farklı kitlelere ulaşmak, bir marka için oldukça önem taşıyan bir hedeftir aslında. Çünkü yeni müşteriye ulaşmak ve sisteme dahil etmek oldukça maliyetli ve uzun bir süreçtir. Bu aşamada ilk etap için daha az eforlu olan yöntemleri düşünmektedir firmalar. Arkadaşını getir gibi bir konsepti ileri oyunlaştırmayla beslemek de sonraları geliştirilen bir yöntemdir. İlk etapta arkadaşın üye olsun olarak başlayan süreç, sonraları getirdiğin 3 arkadaşın alışveriş yaparsa sana indirim veya hediye gibi bir sürece dönüşmüştür. Kazan kazan yöntemiyle müşterilerine de yansıyacak bir yapı oluşturulmuştur. Son dönemlerdeki bir örneği de almak istediğin ürünü paylaş, senin linkine tıklayarak 5 kişi alışveriş yaparsa %50 indirim, 10 kişi alışveriş yaparsa, ürün sana bedava gibi bir duruma dönüştü. Bu da ekstradan marka elçisi yapısını güçlendirdi.

Müşteriyi uzun vadede tutabilen, takip ettiren, alışveriş yaptıran markalar tutundurmayı başarmış demektir. Bunun en net oyunlaştırılmış örnekleri ise sürdürülebilir alışverişi destekleyen marka davranışlarıdır. Örneklendirmek gerekirse kahvecilerde verilen kart ile her kahve alımında bir damga basmak ve damga yerleri dolduğunda, ücretsiz kahve vermek de tutundurma oyunlaştırması örneğidir. Bu da basit ama müşteri tutundurması oyunlaştırmasına güzel bir örnektir. Ya da gazetelerin belirli süreli kupon karşılığı bir ürün vermesi de yine tutundurma oyunlaştırması örneğidir. Bu ve benzeri örneklerde dikkat edilmesi gereken en önemli kısım; müşterinin olası bu tip alışverişlerinde aklına gelmek, harcamayı buraya yapmaya yönlendirmek olmalıdır.

Başarısız Tutundurma Örnekleri

Bir araba markasının diğer örneklerde olduğu gibi bir kampanyası olsa büyük hüsrana uğrarlardı. 3 araba alana 1 araba bedava, ya da her sene araba alana 7. sene ücretsiz araba gibi kampanyalar temelde oyunlaştırma ama yanlış kitle, yanlış ürün ve yanlış hedef ile gidilen başarısız tutundurma oyunlaştırmasıdır.

Bu yüzden tutundurma oyunlaştırması yaparken yalnızca ana ürün odaklı düşünmemek gerekir. Araba markasından örnekle gidersek, daha fazla araba aldırmak yerine yan ürün ve hizmet konusunda müşteriyi yönlendirecek kurgular daha ideal olacaktır. Araba alan müşteriye her 3 bakım sonrası bir bakım hediye vermek müşteriyi araç bakımı yaptırabileceği belki de daha ucuz diğer alternatiflerden uzaklaştırır ve doğrudan markanın hizmet sürecini kullanmasını sağlar. Bu tip örnekleri inceleyerek kendi markamıza, ürün ve hizmetimize özel bir kurgu oluşturmalıyız. Bu sayede beklediğimiz tutundurmayı oyunlaştırma ile kolaylıkla sağlayabiliriz.

Ne Yapabilirsiniz?

Tutundurma oyunlaştırması için öncelikle hazırlık yapılmalıdır. Eğer e-ticaret sistemine sahip bir markanız varsa, işiniz yazılım güncellemeyle düzenlenecektir. Genel olarak uygulamanızda veya sitenizde müşterilerinize profil oluşturma imkânı sağlamanız gerekmektedir. Bu profilde de kişiselleştirilmiş kullanım şekilleri de sunabiliriz. Örneğin, uygulamayı siyah tema mı beyaz tema mı kullanmak istersiniz sorusu bile düşünceli bir marka olmanızı tetikler. Bir markadan alınabilecek en güzel ödül o markanın bir ürünüdür şüphesiz. Eğer siz de bu tip hediyeler verme niyetindeyseniz, onların nasıl kazanıldığını detaylı anlattığınız bir alan hazırlayın. Müşterilerin uymalarını beklediğiniz kuralları açıklayın. Kurallar birçok kişiyi tatmin eder. Ciddiyetinizi gösterir ve adil bir kampanyada olduklarını gösterir.

Onlara çeşitli başlıklarda görevler tanımlayın. Bu görevler basitten zora doğru giden bir silsilede olmalı. Bu sayede insanlar odaklarına aldıkları görevleri yerine getirmeye başlayacaklardır. Görevler için kritik periyodları, kotaları ve kazanımları belirtin. Farklı seviyeler yaratın. 1 kere alışveriş yapan ile her ay alışveriş yapan müşterileriniz aynı kesede değerlendirilmek istemez.

Müşterilerinizi Motive Edin!

Çeşitli rozetler üretin ve bu rozetlerin bazıları görevlere istinaden verilebilsin. Örneğin o görevi tamamlayan herkesin kazanabileceği bir rozet olmalı. Ayrıca özel rozetler de oluşturmalısınız. Mesela belirli sayıda kişi, kısa süre geçerli olan bu rozetlere hâkim olsun. Bu da kişinin özel çalışmasını ödüllendirmek olacaktır. Rozetlere belirli sürelerde kullanıcı sahip olursa daha iyi bir motivasyon elde edebilirsiniz. Mesela 1 ay boyunca sahip olduğu rozeti korumak ve bir sonraki ay da kazanmak isteyen bir kişi, diğerlerine göre görevi gerçekleştirme konusunda daha istekli olacaktır. Bazı rozetleri de biriktirmelerini bekleyebilirsiniz. Bu sayede insanların toplayıcılık motivasyonunu harekete geçirmiş olursunuz. Kazanılan rozetlerin ağırlığına göre avatarında, liderlik tablosunda isminin yanında, profilinde veya rozet sandığında listelenmesini sağlayabilirsiniz. Bu da insanları, görünür rozetlerini artırmak için motive edecektir.

Sonuç olarak, rekabetin her alanda yüksek olduğu bir piyasada müşteri tutundurması için oyunlaştırma metodundan yararlanmanız size oldukça iyi bir avantaj sağlayacaktır. Bu sayede hem mevcut müşterinizi oyun motivasyonundan faydalanarak elde tutmaya devam edeceksiniz hem de potansiyel müşterilerinizin bu sisteme dahil olup çeşitli kazanımlar için motive edebileceksiniz.

*Kaynakça: http://www.mku.edu.tr/files/1035-fb793721-427a-4b54-a1fb-eb1aab6aac48.pdf

] }

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.